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他們是“最美海外采購人”

——記山東恒邦冶煉股份有限公司原料公司海外采購團(tuán)隊(duì)

誰曾想到，16年前剛組建的這個(gè)團(tuán)隊(duì)，只有兩張桌子、兩把椅子、一臺(tái)電腦、一間辦公室、兩名業(yè)務(wù)員，每年幾十萬噸的原料采購量，沒有1噸來自海外，海外市場(chǎng)開拓紀(jì)錄為零。

16年后，永不言敗的他們，以山東恒邦冶煉股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“恒邦股份”）總裁曲勝利提出的“企業(yè)不盈利一切等于零、買回來的原料不賺錢一切等于零、買原料就是買利潤(rùn)”為理念，組建起了一支擁有76名采購精英的海外采購兵團(tuán)。他們的足跡遍布世界五大洲的20多個(gè)國家和地區(qū)，年采購有盈利價(jià)值的海外原料達(dá)100萬噸，占恒邦股份總采購量的73%，為恒邦股份10年蟬聯(lián)我國第一大黃金冶煉廠、5年?duì)I業(yè)收入年增百億元和2025年實(shí)現(xiàn)“千億恒邦”目標(biāo)，立下了赫赫戰(zhàn)功。

這個(gè)團(tuán)隊(duì)，就是恒邦股份原料公司海外采購團(tuán)隊(duì)。2024年，這個(gè)團(tuán)隊(duì)在“德耀恒邦”恒邦股份第十二屆道德標(biāo)兵評(píng)選活動(dòng)中，被評(píng)為“最美海外采購團(tuán)隊(duì)”。

從艱難起飛

2008年，恒邦股份在深圳成功上市融資后，投資建設(shè)了處理復(fù)雜金精礦和提金尾渣綜合回收利用兩個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目。隨著兩大項(xiàng)目的建成投產(chǎn)，恒邦股份的原料需求劇增，國內(nèi)原料市場(chǎng)已無法滿足生產(chǎn)需要，原料告急、生產(chǎn)急需，巨大的原料缺口，給恒邦股份的擴(kuò)張發(fā)展拉響了警報(bào)。

就在恒邦股份兩大項(xiàng)目建設(shè)剛剛啟動(dòng)時(shí)，曲勝利未雨綢繆、搶先一步，組建了原料公司進(jìn)出口部，也就是海外采購團(tuán)隊(duì)的前身。“走出去，到國際市場(chǎng)打出一片新天地；買進(jìn)來，與國外礦山合作發(fā)展開新局”這一發(fā)展戰(zhàn)略的提前布局，吹響了恒邦股份挺進(jìn)海外原料市場(chǎng)的進(jìn)軍號(hào)角，拉開了恒邦股份布局國際市場(chǎng)、強(qiáng)化國際合作、加快海外采購市場(chǎng)發(fā)展活動(dòng)的序幕。

2009年，隨著恒邦股份募投項(xiàng)目“氧氣底吹熔煉造锍鋪金處理復(fù)雜金精礦技術(shù)開發(fā)與應(yīng)用項(xiàng)目”建設(shè)的大幕徐徐拉開。這個(gè)即將建成投產(chǎn)的大項(xiàng)目，宛如一個(gè)嗷嗷待哺的嬰兒，對(duì)原料有著迫切的需求。此時(shí)，剛?cè)肼毢惆畈痪玫挠邬i飛、趙軍，便成了恒邦股份進(jìn)出口部的第一批業(yè)務(wù)員。兩張桌子、兩把椅子、一臺(tái)電腦、一間辦公室，就是他們的全部家當(dāng)。在一無經(jīng)驗(yàn)、二無關(guān)系、三無客戶的情況下，他們從一張白紙開始，知難而進(jìn)，不懂就問，不會(huì)就學(xué)，迅速熟悉和掌握了國際貿(mào)易知識(shí)，建立并完善了恒邦國際貿(mào)易工作流程。

“不入虎穴，焉得虎子。”為了實(shí)現(xiàn)恒邦股份海外原料零的突破，他們以“初生牛犢不怕虎”的精神，只身到國外礦山打拼，從交朋友開始，逐步建立起了海外礦山信息系統(tǒng)，從服務(wù)礦山入手，與國外礦山建立了合作發(fā)展關(guān)系。功夫不負(fù)有心人，2009年，他們采購海外原料達(dá)1.15萬噸，并在煙臺(tái)港成功到貨，實(shí)現(xiàn)了海外原料采購零的突破；2010年，他們采購的海外原料增至2.02萬噸；2011年和2012年，他們每年完成的海外原料采購量都在5萬噸以上，不斷刷新著海外采購新紀(jì)錄，有力地保證了在建大項(xiàng)目對(duì)原料的需要?？吹胶Ｍ獾V山客戶不斷增加，原料采購市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，歷盡艱辛的第一批在海外市場(chǎng)打拼的于鵬飛和趙軍會(huì)心地笑了。

向世界布局

從山東省內(nèi)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，到全國市場(chǎng)的不斷開拓，再到世界市場(chǎng)的全面布局，恒邦股份海外采購團(tuán)隊(duì)在每一次的原料市場(chǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)中，都精準(zhǔn)地把握市場(chǎng)發(fā)展脈搏，與世界市場(chǎng)大潮實(shí)現(xiàn)同頻共振，從而完成了海外原料市場(chǎng)的一次又一次歷史性跨越。

2013年后，隨著企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，恒邦股份順勢(shì)而為，乘勢(shì)而上，制訂了“布局國際市場(chǎng)、開發(fā)海外資源”的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施方案。在這一戰(zhàn)略的引領(lǐng)下，原料公司在世界各資源大國派駐原料專員的基礎(chǔ)上，先后組建了拉丁美洲公司和歐、亞市場(chǎng)辦事處，抽調(diào)精兵強(qiáng)將，充實(shí)加強(qiáng)了駐海外公司和辦事處的力量。同時(shí)，以海外公司和辦事處為觸角，逐步輻射帶動(dòng)周邊國家，形成了一點(diǎn)拉動(dòng)、多點(diǎn)開花的市場(chǎng)開發(fā)新局面。

為了高效開發(fā)拉丁美洲原料市場(chǎng)，拉美公司團(tuán)隊(duì)與大型礦山合作，不斷創(chuàng)新采購模式，由線上采購轉(zhuǎn)為線下采購，與中間商合作采購轉(zhuǎn)為與礦山直接采購。這使拉美市場(chǎng)出貨量由過去不足萬噸，增加到2017年的2萬多噸，并于2017年末把融資用于港口倉庫租賃，這一采購模式的創(chuàng)新，極大地提升了拉美公司的原料采購能力，每年的原料采購量都實(shí)現(xiàn)了大幅增加。到2024年，拉美公司團(tuán)隊(duì)年原料采購量達(dá)到了36萬噸，占到海外采購總量的三分之一以上，再創(chuàng)歷史最高水平。

為了搶占?xì)W、亞資源市場(chǎng)，歐、亞辦事處團(tuán)隊(duì)對(duì)歐、亞兩大洲資源市場(chǎng)進(jìn)行了科學(xué)細(xì)分和研判，以資源大國為靶區(qū)，派出多路采購小分隊(duì)，與資源國礦山直接對(duì)接，現(xiàn)場(chǎng)辦公、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，得到了駐在國礦山的一致好評(píng)。該團(tuán)隊(duì)在鞏固老客戶、開發(fā)新客戶的過程中，積極開展原料采購業(yè)務(wù)創(chuàng)新。例如，2017年，該團(tuán)隊(duì)率先推行“銀精礦加工貿(mào)易出口”業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)了恒邦股份白銀出口零的突破；2019年，他們提前布局港口礦物儲(chǔ)備，解決了疫情期間原料運(yùn)輸難的問題；2020年，他們開展了“銅精礦外售貿(mào)易”以及“外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào)”銷售新模式，極大地拓展了恒邦的盈利渠道；2022年，他們積極應(yīng)對(duì)復(fù)雜國際局勢(shì)，爭(zhēng)取到所在國“通關(guān)便利化”試點(diǎn)，并成功簽訂了一家大企業(yè)銅精礦長(zhǎng)單合同，由此發(fā)掘出多個(gè)優(yōu)質(zhì)礦山客戶，實(shí)現(xiàn)了銅礦100%礦山直采率目標(biāo)；2024年，歐、亞市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)原料采購到貨量達(dá)到20萬噸，再創(chuàng)歷史新高。

經(jīng)過多年布局世界市場(chǎng)，培育和開發(fā)海外原料客戶，恒邦股份海外采購團(tuán)隊(duì)從開始的2名業(yè)務(wù)員，發(fā)展到現(xiàn)在的76名精英。他們僅用4年時(shí)間，就將海外原料年采購量由2萬噸提高到17.7萬噸；又用6年時(shí)間，從17萬噸提高到117萬噸，每年采購量成倍增長(zhǎng)，彰顯了恒邦人布局駕馭世界市場(chǎng)的強(qiáng)大力量。

靠拼搏制勝

在恒邦股份，原料公司海外采購團(tuán)隊(duì)是一支特別能吃苦、特別能戰(zhàn)斗的隊(duì)伍，被恒邦人譽(yù)為“最美團(tuán)隊(duì)”，他們團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人，又被譽(yù)為“最美海外采購人”，他們?cè)诤Ｍ獠少徶写蛟斐龅母掖蚋移?、勇往直前的?dòng)人故事，被恒邦員工們廣為傳頌。

拉丁美洲位于西半球南端，幅員遼闊，資源豐富，是各國資源的必爭(zhēng)之地，也因此成為恒邦海外采購團(tuán)隊(duì)的主戰(zhàn)場(chǎng)，而徐夫奎就是這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上的一員悍將。徐夫奎是北京航空航天大學(xué)科技英語系畢業(yè)的一名高材生。由于聰慧好學(xué)，他很快精通了英語和西班牙語，而西班牙語正是拉丁美洲許多國家的通行語言。憑借這一優(yōu)勢(shì)和在拉丁美洲打拼多年的經(jīng)驗(yàn)，他在恒邦拉美團(tuán)隊(duì)一干就是10年。10年來，每年365天，他有300天以上都堅(jiān)守在“拉美戰(zhàn)場(chǎng)”，往返穿梭于多個(gè)國家之間。許多礦山都在海拔4000多米的高原上，那里潮濕缺氧，使人眩暈乏力，他還要每天完成從采購、收貨、取樣，到過磅、裝袋、運(yùn)輸全流程任務(wù)，高原反應(yīng)使他患了經(jīng)常頭疼的毛病，但他仍是咬牙堅(jiān)持了下來。2015年，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)組建了恒邦拉美辦事處，2017年，團(tuán)隊(duì)發(fā)展到了30多人，成立了拉美公司，之后又建起了1萬平方米的拉美倉庫，與拉美公司合作的礦山從初期的2家發(fā)展到現(xiàn)在的20多家，年原料采購量由幾萬噸增加到如今的36萬噸，成為恒邦海外采購的一支“鐵軍”。

于鵬飛自2008年3月入職恒邦股份后，一直在原料公司從事原料市場(chǎng)開發(fā)。他從第一批業(yè)務(wù)員做起，先后歷任原料公司進(jìn)出口部副部長(zhǎng)、部長(zhǎng)和恒邦國際商貿(mào)公司副經(jīng)理。2020年2月，他又挑起了歐、亞辦事處經(jīng)理的重?fù)?dān)。他負(fù)責(zé)的區(qū)域橫跨歐、亞兩個(gè)大洲，國土面積大，各類礦山多，許多礦山都隱秘于偏遠(yuǎn)山區(qū)，道路稀少，人跡罕至，手機(jī)信號(hào)全無，連導(dǎo)航都不好用。盡管他一次次地接近礦山，但都因交通通信障礙無功而返。為了尋覓那一縷破局的曙光，他轉(zhuǎn)而依靠電話與郵件預(yù)約，卻遭遇到當(dāng)?shù)厝吮Ｊ氐谋趬?，發(fā)出的信息如石沉大海，杳無音信。面對(duì)如此困境，于鵬飛沒有放棄，他手持地圖，再次踏上了尋訪礦上客戶的征程，然而，又被當(dāng)?shù)卣?ldquo;未經(jīng)政府審核通過，陌生人不準(zhǔn)踏入企業(yè)門檻”的規(guī)定擋在了門外。“我也想過放棄，但一想到公司領(lǐng)導(dǎo)委以的重任和家人的囑托，我就想證明自己一定能行，一定不能無功而返。”強(qiáng)烈的使命感驅(qū)散了他心中的陰霾，也點(diǎn)燃了他征服困難的信心和勇氣。一方面，他積極與當(dāng)?shù)卣Y源主管部門取得聯(lián)系，尋求幫助和支持；另一方面，他想方設(shè)法參與當(dāng)?shù)睾蛧鴥?nèi)外各類礦業(yè)展會(huì)，終于敲開了礦山服務(wù)的大門。即便在疫情期間，他也沒有停止開發(fā)客戶的腳步，而是想方設(shè)法與礦山保持聯(lián)系和接觸，訂單不僅沒減反而增加。5年來，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)出行6萬多公里，相當(dāng)于繞地球半圈多，硬是拿下了創(chuàng)紀(jì)錄的礦山原料訂單，年原料采購量達(dá)到20萬噸。

畢業(yè)于山東大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的張旭東，自2013年4月入職恒邦股份后，一直從事海外國際貿(mào)易。他創(chuàng)新國際貿(mào)易運(yùn)營(yíng)方式，與國際礦山巨頭企業(yè)直接成功簽訂供貨協(xié)議，把恒邦與礦山的直采率由20%提高到了90%多。截至2024年底，他運(yùn)作的恒邦白銀出口達(dá)到2850噸，累計(jì)創(chuàng)造效益9億元，極大地提升了恒邦采購市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)濟(jì)效益。

原料公司副經(jīng)理王金良，自開拓海外市場(chǎng)以來，一直負(fù)責(zé)主導(dǎo)制訂原料公司年度與月度原料采購計(jì)劃，他精準(zhǔn)對(duì)接生產(chǎn)公司對(duì)原料需求的各項(xiàng)指標(biāo)，準(zhǔn)確把控利潤(rùn)平衡點(diǎn)，科學(xué)細(xì)分與高效跟進(jìn)各項(xiàng)指標(biāo)的落地情況，有效地保證了恒邦從原料采購、中轉(zhuǎn)運(yùn)輸?shù)皆吓涞V、生產(chǎn)各環(huán)節(jié)的無縫連接和高效運(yùn)行，確保了海外采購團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)任務(wù)的圓滿完成。

這一個(gè)個(gè)最美海外采購團(tuán)隊(duì)人，猶如盛開在恒邦股份這座百花園里的絢麗花朵，爭(zhēng)奇斗艷，芬芳怡人；又如大海里涌出的浪花，數(shù)也數(shù)不清，令人為之贊美。

采訪結(jié)束時(shí)，筆者巧遇恒邦股份分管原料工作的副總裁高衛(wèi)克，他自豪地向筆者介紹說：“我們恒邦這個(gè)常年日夜奮斗在海外原料一線的采購團(tuán)隊(duì)，他們身在海外，胸懷祖國，心系恒邦，是我們恒邦最可愛的人；他們拼搏的身影和奮斗的足跡已遍布全球；他們身上彰顯的舍小家為大家、不獲全勝?zèng)Q不收兵的拼搏精神，永遠(yuǎn)是我們恒邦發(fā)展的不竭動(dòng)力和寶貴財(cái)富！”